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Erfolgreiche Kundenansprache am POS

7 Tipps für die erfolgreiche Kundenansprache am POS

Ein wichtiger Bestandteil, um einen Vorteil gegenüber dem wettbewerbsintensiven Markt zu bekommen, ist die erfolgreiche Ansprache der Kunden am POS, POP, POI. Denn nichts ist so überzeugend, wie die persönliche Interaktion. Deswegen ist es um so wichtiger, immer präsent und sichtbar für den Kunden am Verkaufsort bzw. Interaktionsort wie dem Supermarkt etc. zu sein. Hier haben Sie die Gelegenheit, Ihre Zielgruppe direkt zu treffen und mit Ihnen zu interagieren. Dabei ist das geschulte und über den richtigen Umgang mit dem Kunden informierte Personal eines der entscheidendsten Elemente, um sicherzustellen, dass Produktvorführungen, Produktdemonstrationen, Produktverkostungen und andere Promotion- und Direktmarketing-Maßnahmen am POS auch zu einem Erfolg führen. Nach wie vor gilt es in Geschäften, dass Kunden am liebsten von Menschen kaufen. Deswegen sollten Sie sicherstellen, dass die Menschen, die zu Ihrem Verkaufsteam vor Ort gehören, Ihre Marke bzw. das Produkt oder die Dienstleistung besser als nur gut repräsentieren. Denn beim Direktmarketing sind sie das Gesicht zu Ihrer Marke und bekommen oft nur eine einzige Gelegenheit, um den ersten guten Eindruck in Ihrem Namen zu hinterlassen. Hierbei sollte der Kunde auf eine Weise angesprochen werden, die ihm erklärt, warum er das Produkt testen und kaufen soll. Auch wenn es nicht das eine Erfolgsrezept beim Direktmarketing am POS gibt, können Sie mit folgenden Tipps die Kundenansprache verfeinern:

Was ist der richtige Umgangston?

Allgemein ist es bekannt und selbstverständlich, dass man im Verkauf immer positiv und freundlich auftreten sollte. Darüber hinaus gibt es jedoch einen weiteren wertvollen Unterschied, den erfahrene Verkaufsmitarbeiter beim Direktmarketing am Verkaufsort wie z. B. im Supermarkt oder einem anderen Geschäft einsetzen: Sie passen den Verkaufsstil individuell an den jeweiligen Kunden an, den sie ansprechen. Dabei geht es nicht nur darum, den Inhalt, sondern auch die Tonhöhe und Körpersprache auf den anderen Menschen abzustimmen. Denn das verschafft bewusst und unbewusst Sympathien. Dazu muss man aber zuerst herausfinden, worauf das Gegenüber am besten reagieren würde.

Wie schafft man eine positive Verbindung zum Kunden?

Um den Kunden am besten ansprechen zu können, muss man also zuerst in den direkten Kontakt gehen, um herauszufinden und zu verstehen, wie dessen Sicht auf das Produkt ist, um sich dann in ihn einfühlen zu können. Finden sie die persönlichen Vorlieben und Abneigungen heraus! Denn durch dieses Wissen kann eine gemeinsame Verbindung gefunden bzw. geschaffen werden, indem man dann dazu beiträgt, das Leben dieses Menschen durch das Produkt oder die Dienstleistung besser, schneller, sicherer, einfacher etc. zu machen. Der beste und schnellste Weg, um eine Kundenbeziehung aufzubauen, ist, dabei ehrlich zu sein.

Was macht erfahrene Verkaufsmitarbeiter erfolgreicher?

Jeder Mensch ist anders. In der Lage zu sein, mit verschiedenen Menschen auskommen zu können und die richtige Form zu finden, um mit Ihnen in Kontakt zu treten, gehört zu den Stärken von sehr guten Vertriebsmitarbeitern. Durch ihre Erfahrung und Menschenkenntnis können sie die gehörten Informationen aus einem Gespräch dazu nutzen, um einen persönlichen Ansatz für jeden Kunden zu entwickeln.

Wie setzt man das Produktwissen im Kundengespräch am besten ein?

Neben dem richtigen Umgang ist für ein erfolgreiches Kundengespräch das Wichtigste, dass der Verkaufsmitarbeiter das Produkt kennt und versteht. Denn nur dann kann er selbstbewusst und zuversichtlich im Rahmen einer Direktmarketing-Maßnahme wie einer Produktpräsentation darüber reden und die Neugierde auf das Produkt wecken. Mithilfe des Wissens können und sollen dabei Gründe geschaffen werden, die den Kunden zum Zuhören bringen. Denn dann entsteht die Möglichkeit, ihn davon überzeugen zu können, dass das Produkt oder die Dienstleistung die richtige Lösung für seine persönliche Situation bietet. Je sicherer und an den Kunden angepasster der Verkäufer das Wissen vermittelt, desto überzeugender und erfolgreicher ist das Verkaufsgespräch.

Warum verkaufen sich Vorteile besser als Funktionen?

Sobald bekannt ist, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung dem Kunden helfen kann, sollte im Gespräch immer wieder das Thema wie beiläufig auf diese Vorteile gelenkt werden. Das Wissen und die Zahlen zu einem Produkt können interessant sein, aber nicht jeder hat die Zeit und Lust sich nüchterne Produktinformationen anzuhören. Deswegen sollte im Kundengespräch immer wieder daran erinnern werden, wie das Produkt konkret helfen und das Leben besser, günstiger oder einfacher machen wird. Diese Punkte sollten so unaufdringlich wie möglich, aber dennoch überzeugend rübergebracht werden. Dabei sollte auf die Reaktionen des Kunden geachtet werden, denn in dieser Verkaufsphase entscheidet sich, ob man ihn von dem Produkt überzeugen könnte oder oder nicht. Eine zu offensive Herangehensweise führt zu oft zum Verlust des Kunden.

Wie schließt man ein direktes Kundengespräch am POS richtig ab?

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, um ein Kundengespräch abzuschließen. Ob es ein erfolgreicher Abschluss wird, der zum Verkauf des Produktes am POS führt, hängt ganz davon ab, ob der Kunde im Laufe des Gesprächs überzeugt werden konnte. Ist dies der Fall, kann der Verkauf abgeschlossen werden. Sollte der potenzielle Kunde jedoch zögern, kann dieser gefragt werden, ob es dafür einen konkreten Grund gibt. Dann kann dieser angesprochen und eventuell aus der Welt geräumt werden. So kann der Kunde zum Beispiel auch dazu eingeladen werden, das Produkt selbst auszuprobieren. Ein ausschlaggebendes Kriterium, das zu einem erfolgreich abgeschlossenen Verkaufsgespräch führen kann, ist, dass das Gefühl, dass man einen Mehrwert bekommt. Das kann in Form einer Zusatzleistung, Sonderbehandlung, Preisminderung etc. geschehen.

Warum ist ein positiver Abschluss so wichtig, auch wenn der Kunden nein sagt?

Da nicht jeder Kunde zwangsläufig zum Zeitpunkt der Ausführung der Direktmarketing-Maßnahme zu einem Kauf bereit ist, sollte man auch bei einem Nein freundlich bleiben und es nicht persönlich nehmen. Das hilft beim nächsten Kunden weiterhin positiv zu bleiben. Aber auch wenn nicht jeder das Produkt zu diesem Zeitpunkt braucht, so kann sich dessen Meinung oder der Bedarf in Zukunft ändern. Bleibt das Gespräch in jedem Fall höflich und positiv, wird sich der Kunde auch später daran erinnern und dann vielleicht Ja sagen. Wenn es um den Aufbau einer erfolgreichen Kundenbeziehung geht, muss man auch auf lange Sicht denken. Und durch ein positives Bild wird eventuell ein Anreiz geschaffen, um sich weiter mit dem Unternehmen, dem Produkt oder der Dienstleistung zu beschäftigen, um mehr darüber zu erfahren.

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